Aumentar o tráfego é bom. Melhor ainda é aumentar a CTR! Um cliente certamente vai ficar feliz com as métricas subindo, mas seria perfeito se o seu relatório também puder mostrar cifrões e quantidades de vendas também subindo.
É aqui que o comportamento das pessoas entra. Se nosso objetivo principal é levar as pessoas à compra (ou pelo menos preencherem um formulário), nós temos que entender o que os leva a tomar aquela decisão. Cada usuário é uma pessoa diferente e por isso vai ser afetado de forma diferente por cada estímulo, mas existem três coisas que valem pra quase todo mundo.
O dilema da sorveteria
Uma criança na sorveteria se sente completamente perdida quando precisa escolher um entre vários sabores diferentes de sorvetes. Seria maravilhoso se depois de adultos esse problema acabasse, mas ele só muda de cara.
Quanto mais opções você dá a alguém, mais perdida ela fica e as chances de ela não escolher nada aumentam muito. Nós queremos sempre avaliar todas as nossas opções para escolher o certo e mesmo assim nunca estamos completamente seguros.
Dica 1: dê menos escolhas, porém melhores
Numa loja virtual, os produtos devem ser categorizados e, dentro da página de cada categoria, não devem estar expostos todos os produtos. As informações de cada um também devem ser as mínimas para as pessoas escolherem de acordo com suas necessidades específicas.
Imagine se o sorveteiro sugerisse alguns sabores para a criança. Seria mais fácil escolher um sabor, né? As recomendações de produtos servem para ajudar seu usuário a escolher melhor e aumentar as conversões.
FOMO, o medo de ficar de fora
Com as redes sociais nós conseguimos saber tudo dos nossos círculos e, consequentemente, saber quando nos deixaram de fora de algo. As pessoas odeiam se sentir excluídas e essa ansiedade causada pelo compartilhamento de informações particulares gerou a necessidade de um novo termo. FOMO, Fear of Missing Out, o medo de ser deixado de fora.
Dica 2: seu usuário não quer ficar de fora
A FOMO é uma tendência de comportamento e pode ser usada a nosso favor. A melhor forma de evocar a FOMO quando as pessoas estão tomando uma decisão é adaptando seu conteúdo de texto nessas formas:
- Só por tempo limitado
- Restam 2 unidades no estoque
- Promoção de 24h
- Expira em 5 dias
Julgando o vinho pela garrafa
Você saberia diferenciar um vinho caro de um vinho barato pelo teste cego? Para leigos (que não são sommeliers), beber vinho é um espetáculo psicológico que envolve o rótulo, garrafa, a taça e vários outros fatores que não são necessariamente o líquido roxo chamado de vinho.
O Huffington Post conduziu testes cegos de degustação e as pessoas não souberam dizer qual era o vinho mais caro. Isso causou surpresa porque se um vinho é mais barato, nós esperamos que ele seja pior do que uma versão mais cara, o que nos leva para a terceira dica…
Dica 3: nós não entendemos o verdadeiro valor das coisas
Coisas comparativamente mais baratas causam desconfiança. Faça testes A/B com variações pequenas de preço e perceba que talvez um aumento nele pode impactar positivamente as vendas – ainda mais se você puder oferecer um atendimento melhor ou benefícios (frete grátis) com essa modificação de preço.
Também faça testes na forma que você apresenta seu produto. Por exemplo: se você vende um serviço por 92 reais, apresente-o como “obtenha o serviço por menos de 100 reais”. O preço continuará o mesmo, mas o preço parecerá mais valioso para as pessoas.
Que comecem os testes!
Aplicar esses conhecimentos pode otimizar muito os processos de conversão do seu negócio, mas precisam ser testados com cuidado. Não faça mudanças drásticas no seu site ou anúncios. O mais indicado é testar um pouco de cada vez pra ver o que realmente funciona pra você.
Deu certo? Sua conversão aumentou só com a mudança de umas palavrinhas? Divida com a gente nos comentários!
