Funil de vendas: entenda como usar essa estratégia na sua empresa

O funil de vendas pode ser um grande aliado em diversos processos da empresa, e pode resultar em um aumento da lucratividade. EleO funil de vendas pode ser um grande aliado em diversos processos da empresa, e pode resultar em um aumento da lucratividade. se refere a representação gráfica do processo pelo qual seu cliente passa, desde o primeiro contato com o produto ou serviço até a finalização da compra. O funil de vendas tem esse nome por conta de sua divisão, como iremos explicar no decorrer do texto.

O funil de vendas é dividido em etapas, que se assimilam a um funil:

  • Público Geral ou visitantes: a maior parte do funil é composta pelos clientes que são o público alvo daquele produto ou serviço. Esse público alvo pode ser estabelecido de diversas formas, principalmente por pesquisas de mercado realizadas pela área de marketing;
  • Leads: na segunda parte do funil ficam os leads, ou seja os clientes que possuem um problema ou necessidade que o seu produto ou serviço pode solucionar;
  • Oportunidades: nessa etapa do funil se encontram os clientes que já conheceram sua proposta e já estão em fase de negociação, os chamados leads qualificados;
  • Clientes: por fim, a última etapa, que corresponde a parte mais fina do funil, onde o lead qualificado concretiza a compra.

Há alguns especialistas que orientam a inserção de um último nível: o processo de pós-venda. Cada vez mais as equipes de marketing e venda estão preocupadas com o processo de pós-venda do cliente, pensando na fidelização do cliente, para que esse cliente volte a comprar com a empresa e também possa recomendar o produto ou serviço para outros clientes.

Como pode ser aplicado na estratégia de marketing?

O funil de vendas é indispensável para a equipe, pois auxilia na criação de estratégias de marketing. Ao conhecer as etapas pelas quais o seu consumidor passa até concluir a compra, desde a sua prospecção, a equipe de marketing pode visualizar de forma mais clara quais estratégias são necessárias para que o cliente continue no funil de vendas.

Pesquisas mostram que, dos clientes que são prospectados, apenas 3% concluem a compra. Por isso é importante conhecer as etapas e quais os objetivos principais das estratégias de marketing para cada etapa do funil de vendas.

Na primeira etapa, em que os leads são prospectados, é onde os clientes têm o primeiro contato com o seu produto e o processo de conhecimento se inicia. O papel principal do marketing nessa etapa é fornecer conteúdo de qualidade para seus possíveis clientes, com o uso de estratégias digitais, como ebooks, infográficos e similares, tudo isso em troca de dados de contato.

Um exemplo clássico disso é quando você busca por um produto ou assunto, e para fazer o download de um ebook sobre aquele assunto você deve preencher um formulário com dados básicos de contato, como: e-mail, telefone, nome completo e outras informações básicas. Essas informações servem para que a equipe de marketing possa identificar quem está interessado em seu produto e qual o perfil de seu possível lead.

Na segunda etapa do funil de vendas, o cliente já conhece o seu produto e começa a identificar qual a sua necessidade e como ela está relacionada com o serviço ou produto oferecido. Nessa etapa a equipe de marketing deve aplicar estratégias que mostrem para o futuro cliente como ele pode otimizar tempo, gastos e até mesmo aumentar seu lucro usando a solução proposta pela sua empresa.

Já na terceira etapa do funil, o cliente já conhece o seu problema e a solução proposta pela empresa, e começa a considerar os prós e contras da possível compra. Nessa etapa a equipe deve mostrar o porquê o cliente deve continuar na jornada de vendas, fortalecendo a ideia de compra do cliente.

Na última etapa do funil, ou então penúltima dependendo da estruturação de seu funil de vendas, onde ocorre a conclusão da compra. Nessa etapa ainda é necessário mostrar para o cliente o porquê a compra deve ser concluída.

Para quem estruturou um funil de vendas com a etapa de pós-venda, a equipe de marketing pode continuar acompanhando o período após a venda, para fidelizar o cliente.

Por que você deve adotar o funil de vendas dentro de sua empresa?

Um funil de vendas é extremamente importante para uma empresa, pois ao visualizar a jornada de compras de seu cliente é possível entender a necessidade dele em cada etapa. Conhecendo isso, torna-se mais fácil conduzi-lo para o  próximo nível do funil, até que ele conclua a compra.

Diversas etapas estão envolvidas com a estruturação do funil de vendas, desde a pesquisa para determinação do perfil de seu público alvo, até o conhecimento de necessidades de seus clientes. Para garantir que o funil de vendas realmente seja efetivo, ele deve ser bem estruturado e detalhado, com cada etapa devidamente detalhada.

Embora o funil de vendas possa representar um aumento de lucratividade para a empresa e um aumento das vendas, ele não é assim tão linear e simples de ser feito. Existem especialistas que atuam na estruturação de funis de venda. Um funil de vendas deve ser estruturado levando em conta desde o primeiro contato do cliente até a conclusão da venda, sendo indispensável que ele seja devidamente estruturado levando em conta as vendas anteriores e o perfil de clientes da empresa.

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