O objetivo de parte das estratégias de marketing é captar novos clientes e aumentar a taxa de conversão de clientes da empresa. No entanto, muitas equipes se preocupam apenas com pontos relacionados com a divulgação do serviço ou do produto, mas se esquecem de um ponto primordial: a jornada de compra de seu cliente. Essa jornada de compra pode ser uma das responsáveis pelo aumento (ou pela diminuição) da captação de clientes, e por isso merece muita atenção na hora de se planejar novas estratégias de marketing.
Atualmente, o número de compras realizadas pela internet tem crescido exponencialmente, e a tendência é que aumente cada vez mais. Em grande parte, esse aumento se deve pela praticidade de poder comprar qualquer produto em qualquer lugar do mundo sem sair de casa. Entretanto, se a praticidade é uma das responsáveis pelo aumento desse tipo de compras, ela merece uma atenção especial, com foco principalmente na jornada de compra do consumidor.
Mas afinal, o que é a Jornada do Consumidor?
A Jornada de Consumo, conhecida também como Jornada do Consumidor ou Jornada de Compra do Consumidor, é o “percurso” que o consumidor deve realizar até concluir sua compra. Ela pode ser dividida em etapas, de acordo com a finalidade, e merece muita atenção, pois pode determinar se uma venda vai ou não ser concluída.
A Jornada do Consumidor não é só o percurso traçado para a conclusão da compra, e o sucesso de uma venda também pode ser influenciado por diversos fatores, como a comunicação com o consumidor. Além disso, uma boa jornada do consumidor não significa apenas o sucesso de uma venda, mas também uma boa experiência, que pode resultar em comentários positivos e divulgação do serviço oferecido.
Qual a importância da Jornada do Consumidor para o marketing
A jornada do consumidor representa mais do que apenas o número de vendas. Ela é um modelo de quais etapas devem ser percorridas pelo consumidor, desde o momento em que ele nota que tem uma necessidade até o ponto em que realiza a compra com base nessa necessidade. Seu objetivo é também mostrar um mapeamento, auxiliando a equipe de marketing a desenvolver estratégias para reter clientes e aumentar a taxa de conversão deles.
Quais as principais etapas da Jornada
A jornada do consumidor pode ser dividida em algumas etapas para facilitar a sua visualização:
- Etapa de aprendizagem e descoberta
A primeira etapa é relativa a quando o cliente já conhece o seu produto ou empresa, mas ainda não conhece seus serviços e benefícios, e nesse caso essa etapa é onde ele inicia essa aprendizagem e descoberta. Nessa etapa é necessário ter estratégias de conteúdo que destaquem a importância de seus serviços e produtos.
- Etapa de reconhecimento do problema
O cliente não vai entender a necessidade de seu serviço se não reconhecer o seu próprio problema. Essa etapa de reconhecimento é quando ele identifica que há um problema e que precisa de uma solução. Aqui devem ser implementadas estratégias que mostrem para o cliente como seu serviço pode oferecer soluções e também mostrar a opinião de outros clientes, que possuíam um problema similar e tiveram sua necessidade atendida com o seu serviço.
- Etapa de consideração da solução
Agora que o cliente já conhece seus serviços e já reconheceu o seu problema interno, nessa etapa ele começa a considerar a adesão ao seu serviço para a resolução de seu problema. Nesse momento são importantes estratégias voltadas para o comportamento do usuário, como o UX Design, para que o cliente entenda que você tem a melhor solução para aquele problema. Essas estratégias podem ser através da divulgação de conteúdos, como e-books, eventos onlines e blogs.
- Etapa de decisão de compra
Se todas as estratégias traçadas nas etapas anteriores forem efetivas, nessa etapa o cliente já possui todos os detalhes (e motivos) necessários para efetuar a sua compra. Ainda nessa etapa, são necessárias estratégias para mostrar para o cliente que essa é uma boa decisão e de que trata-se de uma compra segura.
Há uma relação importante entre a Jornada do Consumidor e o Funil de Vendas
O funil de vendas é o conjunto de estratégias nas diversas etapas de compra para adquirir, conquistar e fidelizar clientes. Com um funil de vendas bem estruturado, é mais fácil mapear uma jornada do cliente de forma adequada, podendo implementar estratégias de marketing mais assertivas de acordo com a etapa. Antes de estruturar um bom funil de vendas é necessário entender que ele possui três etapas: topo, meio e fundo.
- Topo do funil: o topo do funil é a etapa relacionada com a etapa de aprendizagem e descoberta descritas na primeira etapa da jornada de compra.
- Meio do funil: nessa segunda etapa o cliente já forneceu alguns dados básicos como nome, e-mail, e se tornaram leads. Com essas informações são implementadas estratégias para fornecer conteúdos que mostrem para o lead que ele deve continuar com a compra.
- Fundo do funil: o fundo do funil, que faz uma alusão ao fato desta parte ser mais fina e logo com menos clientes, corresponde a etapa onde os leads anteriormente qualificados acabam por se converter em oportunidades de negócio.
Conhecendo a jornada do consumidor é possível usar o funil de vendas de forma estratégica, para melhorar a qualificação dos leads em oportunidades reais, aumentando a taxa de conversão de sua empresa.
Sem dúvidas conhecer a jornada de compra de seu cliente é imprescindível para o desenvolvimento de estratégias de marketing, principalmente no caso do marketing digital. Estruturar estratégias voltadas para o cliente e seu comportamento naquela etapa da jornada é extremamente útil para aumentar a taxa de conversão de sua empresa e consequentemente o número de vendas.
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