Aquisição, ativação, retenção, referência e receita. O modelo AARRR permite medir e otimizar cada fase do funil de aquisição de clientes ao tratar cada métrica, de cada etapa, de cada vez; é usado em estratégias para aumentar base de usuários e gerar mais receita em startups e ecommerces já consolidados no mercado ou no lançamento de novos produtos.
O framework AARRR
O método foi criado por Dave McClure, o fundador da aceleradora 500 Startups, e apresentado em uma de suas palestras em 2007 no evento de inovação Ignite Seattle. O AARRR promete disrupção na forma como gerentes de projetos de marketing e stakeholders monitoram e demonstram seus resultados.
Aplicando o AARRR
De mil pessoas que entraram em seu e-commerce, quantos compraram um produto? De mil pessoas que instalaram seu app, quantas permanecem ativar a assinaram a versão paga?
Pense no modelo AARRR como uma abordagem para medir a eficiência de um funil de aquisição de clientes e identificar possíveis problemas, ou vazamentos, em etapas específicas da jornada do usuário, ou cliente.
Ajuda a testar hipóteses do tipo:
- Os anúncios estão sendo exibidos para o público errado? Será que estão transmitindo a ideia errada?
- Será que existe algum bug ou falha de experiência em uma página estratégica de um site ou loja virtual?
- O fluxo de cadastro ou checkout é complicado e inibe as pessoas de completá-lo?
Para responder perguntas desse tipo, o framework AARRR indica um olhar atento em cinco etapas sucessivas do funil e suas métricas mais relevantes.
A OMTM (One Metric That Matters), ou a única métrica que importa, é o indicador geral que resume o sucesso de cada etapa do funil. É a métrica que, na teoria, vai coordenar, refletir e unir os esforços de um time. Veja quais são as métricas para ficar de olho em cada etapa – num ponto de vista de aplicativos.
Aquisição
Na fase de aquisição, a única métrica que importa é o crescimento do número de downloads realizados.
É o maior sinal de que os públicos certos estão sendo atingidos e que a redação e criativos de campanhas e landing page de um produto estão funcionando.
Outras sub métricas que podem ser acompanhadas nessa etapa são a CTR de anúncios em redes sociais (como o Instagram ou Facebook) ou tráfego orgânico (do link do perfil) para a landing page – e também a CTR da landing page para as páginas de download do app nas lojas da Google e Apple.
Ativação
Na fase de ativação, a métrica principal deve resumir a eficiência da primeira interação importante para uma boa experiência.
Produtos que tenham uma experiência onboard projetada podem medir a ativação pelo número de usuários que a completaram.
A métrica principal pode estar relacionada a alguma funcionalidade no app: no caso do Twitter, é medida na etapa de ativação o número de usuários que seguiram mais de 30 contas – foi observado pelo Twitter que esse nível de atividade em uma conta de usuário era um divisor de águas para a permanência do usuário na plataforma a longo prazo.
Retenção
Na fase de retenção o que importa é a taxa de retenção – é o melhor indicador para medir a capacidade que um app tem de fazer as pessoas retornarem mês após mês, ou seja, indica que há valor suficiente para fazer as pessoas voltarem e repetirem. Outras métricas podem ser a churn rate ou a quantidade de usuários ativos por dia, ou por mês.
Referência
A métrica mais importante aqui é o número de instalações por referência.
É uma forma de medir os resultados de usuários convidando outros pelo app (parecido com um efeito viral). Outras métricas para essa fase podem ser o net promoter score (NPS).
Receita
Nessa etapa, a métrica mais importante é o valor médio do pedido. É a forma de medir os gastos dos usuários dentro dos aplicativos (transações in-app, como compras de produtos e assinaturas) e uma confirmação direta que entenderam sua proposta de valor. Outras métricas observadas nessa fase podem ser o valor de vida útil do cliente.
AARRR!
Esse framework de acompanhamento de métricas tem como principal objetivo eliminar a confusão, focando em uma métrica de cada vez. Na medida em que o entendimento do comportamento em uma fase fica mais sólido, serve como feedback para otimizar fluxos dessa fase e atesta a melhora do fluxo, é o momento perfeito para passar a observar a fase seguinte mais de perto.
Aplicar esse método deve ser algo fácil. No início, não é necessário um painel automatizado e complexo, mas talvez uma planilha já resolva – o importante é selecionar as métricas certas para observar!
Precisa de ajuda para otimizar etapas do seu funil de aquisição de clientes? Fale com nosso time e vamos te ajudar a definir as métricas, a tecnologia para recolher dados e melhorar fluxos decisivos para seu negócio e para as pessoas.
